从市场角度看铝合金电缆的推广应用

　　美国成熟的AA8000系列铝合金电缆技术及产品自2006年由一家美国电力电气产品主要制造商带入国内、2007年一家香港资本在天津设立的公司进口国外AA8000系列铝合金电缆产品在国内推广以来，铝合金电缆技术和产品开始了国内推广历程，并拉开了国内铝合金电缆事业发展序幕。

　　铝合金电缆技术和产品，经历了八年的市场推广实践，如今已被国内用户认知和逐步接纳。新型导体铝合金电缆，在国内有前瞻性战略眼光的企业积极参与下，已开始形成了一个与传统电缆行业并存、且发展前景十分诱人的新兴行业。

　　铝合金电缆行业的兴起，为加快国内“以铝节铜”建设资源节约型社会这一基本国策的实现，开辟了一条新途径，得到了国家相关部门的热情关注和大力支持。

　　国内铝合金电缆推广前期历程简单回顾

　　2007年香港资本在天津设立的天津加铝公司率先进口美国加拿大铝业公司的铝合金电缆产品在国内市场宣传、推广，随后国内一些较早关注铝合金电缆技术和产品、以安徽欣X电缆为代表、用国内开发的合金配方生产铝合金电缆的企业，还有一些嗅到铝合金电缆商机、但无铝合金电缆技术、装备、以四川万X电缆为代表的铜或铝电缆企业携铝电缆或所谓铝合金电缆也进入市场，市场开始了各种真假铝合金电缆的推广比拼。

　　铝合金电缆经历了从质疑、抵触、了解、真假难分几个最初阶段后，天津加铝公司凭借进口产品、外资企业身份、强势突出加铝品牌等宣传手法，开疆拓土、在市场竞争中脱颖而出，奠定了市场初期的领军地位。初期之后，天津加铝公司在国内工厂生产的产品也继续沿用了加铝品牌和进口产品的各种检测报告，以至加铝品牌影响至今。

　　在推广初期，虽然参与市场的品牌不多，但各品牌产品品质良莠不齐，市场已经开始混乱。通过铝合金电缆是个好产品的强力宣传，铝合金电缆产品的优势还是逐步深入人心，加上当时铜价高，铜缆价格贵，天赐良机，使铝合金电缆终于步入了市场接纳阶段。

　　客观的说，推广初期，天津加铝公司充分展示了商人在产品推销方面的精明。其通过请行业一些专家撰文宣传、各级设计院的推介、争取政府有关部门各种人脉支持等方面做出了很大努力，推进了铝合金电缆设计安装图集的完成、推动了国家行业标准的制定。当然天津加铝公司付出努力的同时也从市场获得了很高的市场知名度及丰厚的经济回馈。

　　在推广初期，国产铝合金电缆的代表安徽欣X电缆与天津加铝的竞争中虽落下风，但也因此获得了一定的市场知名度，为其日后到处引资设厂打下了宣传资本基础。四川万X电缆等造成市场伪劣产品泛滥的企业，也收获了低档、伪劣产品的企业定位。

　　国内铝合金电缆推广现状和市场格局回顾

　　铝合金电缆市场经历了推广前期的纷乱，进入了近期更残酷的市场混战。国内能做不能做铝合金电缆、有实体没实体及嗅到铝合金电缆商机的各路豪杰、宵小都冲进了市场。其中，有技术有装备的、无技术无装备的、做铜缆的、做铝缆的、网络公司、仿品牌的宵小，都声称能做铝合金电缆，造成铝合金电缆市场乱象丛生。行业中那些有技术有装备的正规企业面临巨大竞争压力。有如天津加铝这样的公司也熬不住，最终无法继续装高大上，开始实施今天打这个、明天压那个的战术，竭力维护自身利益和所谓市场地位，由此落下欺行霸市的企业名声，暴露了企业真实本性。

　　实事求是说，像天津加铝这样的公司，当然不乏可圈可点之处。虽说其奉行“拿来主义”技术路线，但至少直接套用加拿大铝业的生产工艺，还能做出高仿的电缆产品。只是该企业毕竟其出身于贸易公司，没有原始积累的技术底蕴，技术能力和创新能力差些，仅限于做电缆产品，无法为用户配套与电缆性能一致的铝合金端子，造成企业发展缺陷，可惜了曾经获取的市场知名度。但，无论怎么说，相比较而言，天津加铝公司目前的能力在业内还是强于才起步几年的国内企业。在国内市场，天津加铝公司以其曾经的市场知名度还是可以获取行业排名前列的地位。

　　随着市场对铝合金电缆及业内企业的了解，铝合金电缆的优势和业内各个企业状况也逐步明晰。铝合金电缆市场也开始摆脱非理性竞争局面、渐渐步入理性发展轨道。

　　2014年，业内专家、有识之士对铝合金电缆的发展也提出了很多中肯的批评、指出发展中存在的错误，并提出科学的改进措施，对铝合金电缆行业健康发展起到积极的推动作用。

　　业内也根据市场发展现状和业内企业的综合实力做出评价，客观地划分了业内企业各层次(具体可从百度搜索《中国铝合金电缆行业四大层次分析》或者《四分天下：中国铝合金电缆市场格局已基本形成》)。评价中明确分析了行业各层次企业的实际综合水平和划分理由，很科学、很公正。业内企业各层次的明晰，为企业的发展给出了努力方向，也给用户选择铝合金电缆企业提供了参考依据。

　　铝合金电缆给业内企业带来的发展契机

　　2006年率先带入美国成熟铝合金电缆技术的美国UMI电气公司，通过几年的市场调研和市场准备，2012年产品战略逐步转向国内市场。虽然该公司产品进入国内时间短、知名度暂时不如天津加铝公司，但该公司低调务实、专注铝合金电缆技术发展。其凭借美国正宗导体铝合金核心技术、业内企业无法望其项背的经亚洲最大铸锭铸轧的优质导体铝合金材料、独有的成熟电缆制造工艺、业内唯一秉承北美成熟连接解决方案等全套技术产品领先行业的综合优势，迅速得到行业和用户的认可，体现了行业最高端品牌的魅力，获得了企业发展先机。

　　据悉，电缆行业权威、上海电缆研究所原所长、现任国家电线电缆标准委员会主任陈昆先生一行考察该企业后，对该企业曾由衷地给出“健康”二字精辟评价。“健康”二字饱含了专家们对行业健康发展的殷切期望。

　　2007年由港资在天津设立的天津加铝公司通过市场成功运作，获得了丰厚回馈。2009年，天津加铝公司通过在天津建厂，从此具备了市场和产品生产基础。该公司以3000万注册资本，短短几年在国内市场平台的成功运作，完成了市场布局、生产条件、品牌知名度的积累。据报道，该公司于2012年底以1.86亿美元身价被最初的投资商卖给了从未做过铝合金电缆的美国通用电缆公司。投资商通过短短几年资本运作获得了丰厚收益，天津加铝公司也从港资企业变成美资企业，皆大欢喜。

　　但，好景不长，美国通用电缆在收购天津加铝公司还不到两年，或因为美国通用电缆未达到通过收购天津加铝公司进入中国市场、从而销售美国通用电缆自己产品的目的，或也因为通过近两年时间对天津加铝公司有了新的认识、感到不如意，结果是，2014年10月底美国通用电缆以集中精力发展欧美市场为由，宣布退出中国，剥离并出售天津加铝公司。

　　虽然不知道天津加铝公司将再次卖给谁，但天津加铝公司以铝合金电缆产品为契机，通过反复资本运作获得增值并转换身份，获得企业发展、生存的经验是值得国内企业深入研究的。

　　铝合金电缆推广初期与天津加铝公司争夺市场的安徽欣X电缆及后期介入争夺市场的江苏X峰、河北XX伦等国内二三层次企业，在天津加铝公司的强力打压下，终因竞争实力不敌、差距太大，以至于有的用所谓众多技术发明或拿所谓多国认证到处拉投资圈地设厂，试图以年销售不足一个亿的市场能力去搏几百亿的发展规模，以为说大了就容易取胜。有的因参与低价竞争，造成巨额亏损，最终无力支撑而被收购。有的原本实力太差难以为继。从这些企业现状来看，恐都将失去最佳发展契机。

　　铝合金电缆行业将来谁主沉浮、领军行业?按照一般发展经验，一定是靠专注、专业、综合实力才能定夺，企业过去的所谓成功只能是有个好基础。所以，业内企业一定要尊重行业、尊重用户、尊重市场规律、尊重事业，坚定不移地做好技术进步、专注做好铝合金电缆产品，完善铝合金电缆连接应用等条件，这样才能获取更多企业发展契机。

　　国内铝合金电缆面临发展和产品推广危机

　　北美等国家从铝合金电缆技术发明、到铝合金电缆专用的与电缆性能一致的铝合金连接端子开发成功仅用了两年时间，因为完善了铝合金电缆应用条件，采用了正确连接解决方案，才成就了安全、无隐患、成功应用铝合金电缆近50年的历史。

　　但，国内铝合金电缆推广了八年，还在错误使用铜铝过渡端子等错误连接解决方案。在铝合金电缆连接错误问题被曝光之后，业内很多企业如今还没有认真总结。有些初期推广铝合金电缆、在铝合金电缆连接问题上误导了行业和用户的始作俑者，还不认真反思，还在遮遮掩掩，发表所谓专业文章、极力辩解、以图进一步误导用户，这种留下安全隐患、损害用户、危害行业发展的行为，实在不该是铝合金电缆企业所为。

　　美国铝合金电缆的应用，在连接时使用与铝合金电缆性能一致的铝合金连接器，这种被几十年实践证明的正确连接解决方案，保证了铝合金电缆的优势和价值得以发挥和体现，并最终形成了北美等国家规范的连接解决方案。这些成功经验和规范做法都是值得国内铝合金电缆生产企业借鉴、学习和采纳的。

　　据了解，目前业内只有来自美国的铝合金电缆专业公司美国UMI合金电缆秉承了北美等国家的成功经验和规范的连接解决方案。美国UMI合金电缆率先开发、生产了与其生产的UMI铝合金电缆性能一致的铝合金铜连接端子等附件。该公司是行业唯一具备铝合金电缆全套技术产品解决方案的提供商。

　　如果铝合金电缆连接应用等条件不具备、不抓紧完善，那么今后企业生产的铝合金电缆该如何销售?用户如何敢用没有配套与铝合金电缆性能一致的铝合金连接端子的铝合金电缆产品?如此，必将造成铝合金电缆推广越多，使用范围越大，给用户留下的安全隐患则越多的局面。国内目前这种没有完善铝合金电缆应用条件而还在大力推广、应用铝合金电缆的乱象，最终将直接危及铝合金电缆产品的推广和行业发展。

　　国内铝合金电缆市场发展趋势走向之浅见

　　纵观国内铝合金电缆市场发展的过程和目前市场发展动态、走向，我们可以看到，初期(2007-2011年上半年)的市场行为主要是宣传、推广，靠人脉取得订单的情况为多。这个时期的用户主要集中在工矿企业、部分公建市政项目、鲜见地产类项目和大型项目。市场以天津加铝的进口产品为主，平均成交价格较高。

　　市场中期(2011下半年-2013年)的用户类型五花八门，除继续拓展初期应用领域外，电力业扩、小型生物发电厂、部分风电、部分商业地产、小房地产商，但鲜见大的地产项目。

　　这个时期的市场特点是，参与竞争的所谓品牌众多，鱼目混珠、浑水摸鱼、竞争白热化，伪劣产品泛滥。平均成交价格低、有的甚至就是铝电缆的价格。

　　种种乱象，使铝合金电缆行业的发展蒙上了阴影，何为合格铝合金电缆?何为正规铝合金电缆企业?业内一片乱象。这个阶段，只有天津加铝继续保持较高成交价格，但其市场占有率和销售额明显下降。一些国内稍微正规的铝合金电缆厂家或因对自己产品本来就缺乏信心或对市场判断不明，没有了坚持，也开始偷工减料去顺从不正常的低价风潮，害了自己也害了用户。

　　尽管铝合金电缆在发展过程中出现了一个时期的乱象，但，市场还是客观地认同铝合金电缆技术和产品确实是个好东西。铝合金电缆通过增大导体截面、又通过紧压工艺、电缆外径与铜缆相当，且电气性能可与铜缆相媲美、机械性能优于铜缆、性价比更优于铜缆，是个有很大潜力的技术和产品。

　　正因为铝合金电缆确实是个有很强生命力的技术和产品，又顺应国家“以铝代铜”建设资源节约型社会的基本技术政策，业内也终于认识到由于推广初期被一些所谓专业公司误导的、用什么铜铝过渡端子或与铝合金电缆性能不一致的所谓铝合金端子作为铝合金电缆连接的不科学、错误的连接解决方案将给用户带来安全隐患的真相。随着众多媒体的彻底披露，错误的连接解决方案将给用户带来安全隐患的真相终于被曝光。

　　业内专家、有识之士也大力呼吁完善铝合金电缆连接应用等条件。众多真正有事业心、有正能量的企业也正视面临的应用条件不完善的客观事实，加大投入，进行与生产的铝合金电缆性能一致的铝合金连接端子的开发。业内专业铝合金电缆企业美国UMI合金电缆更是在进入国内市场时就关注解决铝合金电缆的正确连接解决方案问题，于2014年率先开发成功适应国内需要的与铝合金电缆性能完全一致的铝合金铜连接端子等附件产品，秉承了北美等国家铝合金电缆连接的规范做法。行业需要快速拨乱反正，健康发展是行业需要、市场需要。

　　2013年下半年开始，铝合金电缆市场和行业在经历了初期、中期纷乱后，开始慢慢回归理性。一些网络公司、仿品牌的宵小们，搅局了几年，骗了一些钱，也逐渐被用户识破，基本没有了生存空间。当然还有一部分隐藏较深、伪装较好的网络公司，如湖北金XX尔等，还在继续上蹿下跳、蒙骗用户。

　　一些伪劣产品、直接用铝电缆冒充铝合金电缆的造假企业，因为也客观存在对应档次、没质量意识、偷工减料的电力工程商、没质量意识的小地产商、小工程建设业主的需求，所以这些造假企业目前还活跃在市场上。

　　一些低档、低价、非专业铝合金电缆企业生产的所谓铝合金电缆，如今是市场主体。一些曾陷入低档、低价竞争的准专业铝合金电缆企业，尽管做不出品质高的产品，但骨子里对产品品质还是有追求，还是想做出合格产品，只是因为没有认真进行成本核算、进行市场评估，匆忙参与低价竞争，以图抢占市场，最终造成入不敷出，影响了企业长远发展。其中个别企业，甚至身陷困境、负债累累，无奈只有被他人收购等出路。

　　据业内专家成本分析，如今，市场上低于国标铜缆价格60%的铝合金电缆产品，基本上可以判定是伪劣的铝合金电缆，甚至是铝电缆。所以合格铝合金电缆产品价格不是如有些用户想象的那么低，而是有其合理的材料、生产成本及合理的营销成本构成。

　　2014年下半年，铝合金电缆在经过近八年的市场波折后，市场上终于开始出现了良性发展趋势，一些大地产商、大集团用户、重要项目等开始提出需求，这些大用户已逐步成了市场需求主体。国家电网也有了支持铝合金电缆在国网推广应用的明确态度。

　　究其原因，主要是随着铝合金电缆技术和产品在国内的普及，业内各生产企业的技术、产品品质和综合能力已基本明朗，品牌层次有了清晰的指导。铝合金电缆市场的发展得到了这些技术等综合能力强、勇于接受新事物、同时也注重成本的高端用户高度关注。这些高端用户的共同特点是追求品质、追求完美连接应用，并充分肯定和认同铝合金电缆配套与电缆性能一致的铝合金端子连接解决方案的成熟、规范应用经验传承的必要性。这为真正具备配套与电缆性能一致的铝合金端子连接解决方案的专业铝合金电缆企业、如美国UMI合金电缆等高端品牌带来莫大商机。

　　进入理性发展阶段的市场是公平的，从目前市场趋势可以看到那些真正认识到铝合金电缆价值和优势的高端用户基本首选具有全套技术产品解决方案、真正专业的高端品牌。中端用户因为技术能力稍弱，虽有品质追求意识，但对铝合金电缆真正应用条件等认识不足，容易受所谓专业公司的误导，通常在品牌选择上犹豫不决，难以真正选到并用好铝合金电缆产品。低端用户基本没有什么真正的技术能力，品质意识差，品牌选择上只注重低价，以至于落入伪劣产品的圈套，不仅害人害己，而且还助长了市场上伪劣产品泛滥。

　　如今业内已基本形成以技术持续领先、产品品质高、性价比高、提供全套连接解决方案等综合能力最强的美国UMI合金电缆为技术标杆，以目前在市场上还占有相当知名度的世德合金电缆暂为市场标杆，两个高端品牌共同领军行业的格局。

　　业内其它企业根据综合实力、产品品质等要素，形成各自品牌层次的格局。各档次用户也因理念、需求等内在原因自然形成，铝合金电缆行业企业格局和市场用户格局已渐渐明晰。

　　随着铝合金电缆的市场管理机制健全和铝合金电缆技术及产品知识的进一步普及，相信中端用户会向高端用户看齐，真正选择并用好铝合金电缆产品。低层次用户也一定会改变目前对铝合金电缆产品需求的定位，更理性地选择铝合金电缆品牌。可以肯定，市场上高性价比、能保障安全无隐患应用铝合金电缆产品的品牌会越来越受到用户的关注和必然的选择。

　　铝合金电缆市场从推广初期的空白、艰难培育，中期乱象丛生到如今已逐步走向理性。从推广初期连接技术被误导，到被业内刻意回避了八年的连接应用错误问题得到彻底曝光，市场和用户也已逐步走向成熟。

　　经业内有识之士强烈呼吁解决国内客观存在的铝合金电缆应用条件尚不成熟的问题之后，应用条件不成熟的问题也引起了业内企业共鸣。相信经过业内企业的共同努力，随着铝合金电缆应用条件的不断完善，铝合金电缆的明天一定会更好。