电线电缆企业要根据产品周期调整营销战略

　　不独中国经济形势不好，全球经济形势整体都在下滑，这对于以“中国制造”闻名的中国制造业来说无疑是一个巨大的噩耗，中国政府虽然不断出台各种政策提振经济，但是在全球经济不景气的情况下，效果并不明显。这些外部环境的影响对于中国制造业的深层影响随着时间的变化开始慢慢显现，中国制造业面临经济增速放缓还有经济结构调整的双重压力，政府不断出台各种政策，一方面提振经济信心，另外一方面调整各个行业的过剩，可以说，不独电线电缆行业，其实各行各业都进入了深度调整期。

　　不出预料，随着全球宏观经济增速下滑，各种类型的周期性行业发展都会受到很大影响，行业利润下滑，经营困难，资金困难，各种困难不断显现。电线电缆行业就是这样一个周期性很强的行业，和国家宏观经济环境密切相关。电线电缆行业的周期性有许多规律可循，比如“金九银十”之类的说法，可是在宏观经济不景气的情况下，现在也不灵了，金九银十无金也无银。一个研究团队的调研小组对江苏无锡电缆企业生产状况进行跟踪了解，根据调研数据显示，其中大型企业年产能一万吨以上；中型企业年产能在一千到一万吨之间；小型企业一千吨。十月份总平均开工率不到10%，这个数字是非常可怜的，这还是在“金九银十”的第三季度，其他时候可想而知。

　　十一月刚刚过去，年关即将到来，年关对于各家企业来说，都是资金紧缩的时候，尤其是对于资金量需求巨大，资金链非常紧张的电线电缆行业。从资金方面来说，年关需要大量的资金来应付各种花费，而从订单方面来说，已经过了“金九银十”的行业黄金期，线缆行业的订单更是不容乐观。从订单方面来看，旺季不旺是当前商家普遍现象，订单平平、需求低迷不振。一般大企业订单受行情波动影响较小，总体依旧趋稳为主；而中小型企业反映：需求低迷不振及货款拖延两大问题仍旧是导致他们订单下滑的主要因素。面对这种情况，许多商家对于前景都非常不看好，迷茫的占到70%以上，预计订单还要跌落的也有20%多。

　　一些资金还相对充裕的商家因考虑到当前需求不济，而铜价现处于相对低位，为了原料低买高卖来赚取点差额利润略微多增加了库存，但避免资金风险均不敢囤货太多，大部分企业保持低库存或无库存运行。从订单和库存两个方面综合反映出，铜供应增速一直高于需求，市场铜原料成交冷清，下游线缆企业谨慎心态浓郁，市场观望情绪加重。这一系列现象表明，铜价支撑力度不足，而市场需求疲弱和年关资金紧缩依然对线缆行业十二月份的订单存在“威胁”。

　　2014年前三季度，电线电缆行业亏损的企业数量比2013年增加不少，但这并不能说明电缆行业不赚钱，一方面许多电缆企业仍旧处于亏损状态，另外一方面一些以特种电缆为主要生产品种的企业来说，日子却可以过得很滋润，比如主要产品以光纤复合架空线、节能型导线、全介质自承式光缆、航空航天用耐高温电缆等为主的通光电缆，利润率竟然能够达到25%以上，还有以电力电缆、电气装备用电线电缆、裸电线、通信电缆和光缆等产品为主的汉缆股份，利润率也将近15%，所以行业利润并未明显下降但企业毛利润分布呈两极化的特征，特种电缆拉高了平均利润水平并且比重逐年增加，因此总体行业的利润率没有明显的下降趋势。但文中不能看出每项产品的毛利润优势。

　　根据企业年报，将公司的每类产品毛利率情况进行分级与统计，探究各类产品所处的生命周期情况，为企业提供产品战略选择的参考依据。笔者选取了电气部件与设备板块的几家线缆上市公司，公司的电线电缆产品各品种毛利率的情况分析。根据以上统计汇总的毛利润数据，笔者以10%与20%为两条界线，将电线电缆产品分为三个层级：第一阶层，毛利率都在20%以上，主要品种是数据电线、特种电缆、电缆接头、光纤复合架空地线（OPGW）、光纤复合架空地线（OP0GW）、航空航天用耐高温电缆、全介质承式光缆（ADSS）；第二阶层的毛利率在10%~20%，品种主要是电力电缆、电气装备用电线电缆、船用电缆、碳纤维复合导线、通信电缆、建筑用线、通信用高频电线、裸电线；第三阶层毛利率低于10%，品种主要是架空线、光伏及其他电缆、节能型导线。

　　结合各产品历年的毛利率增长情况，我们可以大致判断这三个阶层产品所处的生命周期：第一阶层的产品处于成长期；第二阶层的产品成熟期与成长期并存；第三阶层的产品引入期与衰退期并存。电力电缆、电气装备用电线电缆与裸电线在市场中普及率高并日趋标准化，利润空间趋稳，很难再提升；处于第一阶层的产品生产方少，市场还处于需求增长阶段，利润空间大；第三阶层产品的毛利率较低，但其中节能型导线同比呈现高增长的特点，说明该产品处于成长期，利润与需求空间有待进一步挖掘。

　　每家电线电缆企业的产品情况和所处的成长周期都不完全相同，完全适合于各家电线电缆企业的路径是没有的，但是电线电缆企业应该根据自身产品的组合与周期情况，适时地调整营销战略。对于成长期产品，需要提升生产管理水平，积极开拓市场；对于成熟期产品，重点保证质的稳定与量的增加；对于引入期的产品，要做好市场调查与预测，提高产品的认知度与销售额，在利润率处于高位期时，赢得市场和口碑。